Las 5 claves para mejorar la rentabilidad hotelera

By Sandra Otero

¿Cómo le ha ido a tu negocio en término de gestión de ingresos y ganancias en los últimos periodos? Es posible que incluso con una buena ocupación consideres que la rentabilidad de tu hotel o establecimiento no es óptima. Y ¿cómo puedes enfrentarte a este desafío?


Soluciones para mejorar la rentabilidad de tu hotel:

  1. Realizar un análisis financiero histórico y actual.
  2. Apostar por optimizar los productos.
  3. Mejorar la experiencia del cliente.
  4. Usar indicadores clave de rendimiento.
  5. Trabajar el Revenue Management.

1. Realizar un análisis financiero histórico y actual.

Con el objetivo de mejorar la rentabilidad hotelera, es necesario también realizar un análisis financiero del rendimiento histórico y actual, comparándolo con los resultados de la industria. Por ejemplo, sabemos que en julio de 2017 el número de pernoctaciones de viajeros extranjeros en España alcanzó un record histórico, pero este número ha caído hasta un 3,1% en julio de 2019. Por tanto, si la tendencia es este ciclo a la baja, es necesario analizar los resultados propios para tomar medidas proactivas en la gestión y operaciones de tu negocio.

En este caso, es fundamental diferenciar el establecimiento dentro de su entrono competitivo, ya que esto puede suponer nuevas fuentes de ingresos, por ejemplo, gracias a técnicas como el cross-selling. Para ello, será necesario prestar especial atención a la ubicación y condiciones del establecimiento, además de valorar las opiniones del equipo sobre la realidad del entorno.

2. Apostar por optimizar los productos.

Para mejorar el metro cuadrado de la propiedad es fundamental comenzar por realizar una evaluación exhaustiva de las instalaciones. Éste es el momento de observar y valorar cuál es la condición física de tu alojamiento para identificar mejoras. Tras esta valoración debes ser capaz de determinar por qué son necesarios ciertos cambios y si realmente te ayudarán a optimizar la funcionalidad del establecimiento, mejorando tu posicionamiento respecto a tus competidores.

Por ejemplo, una de las fórmulas de optimización puede ser considerar qué proveedor de energía garantiza un ahorro potencial a largo plazo. Las inversiones en sostenibilidad, incluida la implementación de tecnologías de ahorro de energía, también pueden ayudarte a mejorar la rentabilidad de tu alojamiento. Opta por maximizar el retorno de cada producto y servicio, prescindiendo de los activos que sean insostenibles.

Lo cierto es que la idea de apostar por optimizar tus productos supone centrar tus esfuerzos en diferenciarte de la competencia, accediendo a un nicho de mercado concreto, un aspecto fundamental para mejorar la rentabilidad. Pero lo que está claro es que, para implementar mejoras, primero debes analizar cuáles son las preferencias de tus huéspedes actuales y clientes potenciales.

Mejorar-Experiencia-Cliente3. Mejorar la experiencia del cliente.

De aquí a un tiempo viene siendo evidente que el futuro de las experiencias turísticas, entre las que se incluyen las estancias en hoteles y establecimientos, está directamente relacionado con la capacidad de personalización de los negocios del sector para garantizar la satisfacción de sus clientes. En otras palabras, mejorar la experiencia del cliente es ya un factor decisivo si el objetivo es optimizar la rentabilidad del hotel.

Obviamente, para garantizar esta experiencia, la información y datos que obtienes de tu clientes es fundamental. El feedback de tus huéspedes en fórmulas como encuestas de satisfacción o comentarios procedentes de redes sociales y webs de reputación, son recursos de valor para identificar líneas de mejora y oportunidades de crecimiento que puedan potenciar tu rentabilidad.

Por ejemplo, es posible que los tiempos de espera en la recepción, en determinados momentos de la temporada, sean un problema considerable que afecte a la opinión que tienen los clientes de tu establecimiento. En estos casos, pueden reinvertirse los recursos, apostando por la tecnología de forma que los huéspedes puedan realizar el check-in de forma remota, una forma ideal que supone también contar con datos cualitativos óptimos para desarrollar otras estrategias de marketing y venta para personalizar cada vez más tus productos y servicios.

Ofrecer mayores y mejores experiencias a tu tipo de cliente, de acuerdo a sus preferencias, supone oportunidades de cross-selling y un aumento del gasto medio. Piensa que es posible que tu oferta no diferenciada no están generando lealtad. Y es que, en última instancia, la idea de mejorar la experiencia del cliente ofreciendo una alta personalización es la de conseguir su fidelización, es decir, conseguir un cliente repetidor.

4. Usar indicadores clave de rendimiento.

Para rentabilizar la inversión realizada en estas optimizaciones es imprescindible una buena gestión de los recursos. Los indicadores de rendimiento en cada una de tus estrategias son, por tanto, fundamentales para implementar cambios a tiempo. En este caso, el RevPAR, que traducido significa ingreso por habitación disponible, es el indicador clave con el que podemos comparar nuestros productos y servicios con los de la competencia con el fin de conocer la variación que ha tenido por un periodo determinado. En definitiva es indicador nos ayuda medir la rentabilidad del hotel por el periodo establecido, en tanto se controla la efectividad de la estrategia de gestión de precios o Revenue Management.

5. Trabajar el Revenue Management.

En ocasiones, cuando el objetivo es mejorar los ingresos del hotel o establecimiento, es posible pensar que la solución está en conseguir optimizar la tasa de ocupación, ya que más entradas equivalen a más ingresos.

No obstante, en este sentido, debes entender que la ocupación completa de tu alojamiento no tiene por qué estar directamente relacionada con hacer que tu negocio sea más rentable. Cuando hablamos de optimizar la tasa de ocupación, hablamos realmente de vender las habitaciones al mejor precio en un periodo determinado, lo que nos ayuda a conseguir el mejor RevPAR.

Lo cierto es que el RevPAR puede crecer siempre que la gestión de costes se optimice, es decir, siempre que se ejecute una buena estrategia de Revenue Management, basada en un estudio sobre datos del mercado y el mismo hotel.

En definitiva, la clave para mejorar la rentabilidad de tu hotel está en invertir en esta información y vender al precio adecuado. Es decir, implementar una estrategia de Revenue Management, midiendo y monitorizando los datos obtenidos de las actividades de oferta y demanda de tus habitaciones.