¿Cómo debes incrementar las ventas hoteleras?

By Sandra Otero

Como ya debes saber, el comportamiento de compra de los consumidores ha experimentado una gran evolución debido a Internet. Hoy la mayoría de ciclos de compra, especialmente en el sector turístico, se ven afectados por el factor digital. Por esta razón, es fundamental contar con las estrategias digitales adecuadas.

Porque lo cierto es que implementar estrategias de marketing online específicas no sólo nos ayudarán a potenciar la imagen de marca del establecimiento u hotel, sino que nos pueden ayudar a potenciar las reservas directas de forma que el margen de beneficio que consigamos, al no depender de intermediarios, sea mayor.

Entonces, ¿qué estrategias son imprescindibles para aumentar las ventas de tu hotel?

  1. Posicionamiento en buscadores.
  2. Marketing de contenidos.
  3. Email Marketing.
  4. Reputación online.
  5. Marketing de fidelización.

Como hemos comentado, los de ciclos de compra de los viajeros se ven afectados por Internet. Es decir, tu huésped muy probablemente haya realizado búsquedas que le han permitido tener la información necesaria para tomar una decisión sobre qué establecimiento reservar para su viaje. Y en esta fase de búsqueda es donde entra en juego el posicionamiento de tu marca.

1. Posicionamiento en buscadores.

El Marketing de buscadores es el conjunto de estrategias que te permiten aumentar la autoridad de tu canal directo en los principales buscadores (especialmente Google). Podríamos decir que el posicionamiento es la estrategia que te ayuda a la hora de alcanzar a tu potencial cliente en el momento adecuado de su ciclo de compra.

Por un lado, puedes contar con el SEM o Search Engine Marketing, que en la práctica se refiere a las campañas de anuncios de pago (como Google Ads) en buscadores, para aparecer por los términos de búsqueda que introducirían tus potenciales clientes. El SEM te permite segmentar y atraer a tu website, únicamente, a aquellos perfiles de cliente que te interesan.

Por otro lado, trabajar tu website con las palabras clave adecuadas, o lo que es lo mismo, las consultas que realizan tus potenciales clientes, te permite indicar a los buscadores qué clase de contenido estás posicionando en cada página.

Es decir, el SEO o Search Engine Optimization te ayuda posicionar las distintas páginas de tu website en las páginas de resultados del buscador. Un trabajo que te permite atraer de forma orgánica (sin pagar por publicidad) siempre que estés dando la respuesta adecuada.

No obstante, si tu intención es atraer el tráfico adecuado, es decir, el tráfico más susceptible de convertir y reservar en tu web, primero debes conocer en profundidad al tipo de perfil de cliente con el que cuentas. Identificar a estos perfiles de huésped te ayudará a segmentar y determinar las palabras clave adecuadas que debes posicionar en las etapa del ciclo de compra de cada segmento y qué el contenido optimizado debes generar para atraer y convertirlos.

2. Marketing de contenidos.

Hoy el contenido es el motor de Internet. Sin información, los usuarios, entre ellos tus potenciales huéspedes, no tendrían qué consumir cuando navegan. Sin embargo, el contenido que consumen en cada fase de su ciclo de compra no es igual, ya que estos viajeros tienen unos intereses e inquietudes distintas, es decir, las búsquedas realizadas difieren según la etapa.

En turismo identificamos cuatro etapas fundamentales en este ciclo de compra o traveler’s journey, que se ajustan a las distintas necesidades de búsqueda de los viajeros y para las que se deberán trabajar tanto las keywords o palabras clave específicas como el cont

enido. Estas fases son:

  • Dreaming: que corresponde a la etapa de ensoñación, en la que los consumidores empiezan a anticipar su periodo de vacaciones, indagando sobre destinos y posibilidades para decantarse por uno.

  • Planning: en la que se inicia un proceso de planificación del viaje a realizar y en la que múltiples marcas compiten para satisfacer las preferencias (y expectativas) del potencial cliente con un contenido determinado.
  • Booking: que equivale al proceso final de reserva y en el que, en caso de los establecimientos, juega un papel especialmente importante el contenido de los distintos canales de comercialización online de la marca.
  • Experiencing: en la que los huéspedes, según su perfil, viven la experiencia del viaje y en la que el tipo de comunicación e información que reciben es fundamental para potenciar la fidelización a la marca.

Por lo tanto, una vez identificados los intereses y necesidades en cada una de ellas, será necesario determinar qué tipo de contenido, en qué formato (texto, imagen y vídeo) y a través de qué canal (website, redes sociales y/o email marketing) se posiciona o comunica. Un trabajo dirigido a atraer, convertir y fidelizar, con el objetivo último de conseguir más reservas directas.

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3. Email marketing.

Y en concreto, el contenido de tus emails, es decir, tu estrategia de email marketing es fundamental para establecer una relación satisfactoria con tus potenciales clientes y huéspedes. Esta estrategia de marketing directo, planteada con el contenido adecuado según la etapa en la que se encuentra tu contacto, te permite mejorar el reconocimiento y reputación de tu marca, así como potenciar las reservas directas.

El envío de promociones pre temporada, de seguimiento de reserva, de información con respecto a al destino, de seguimiento tras su estancia, de encuestas de satisfacción, así como el envío de emails personalizados según intereses y determinados detonantes (cumpleaños, consultas, etc.) aporta un valor extraordinario en tanto que el contacto no sólo recuerda tu marca, sino que también aprecia el servicio que ofreces.

4. Reputación online.

Por otro lado, es imprescindible no olvidarse del contenido generado por el mismo huésped, en este caso, en forma de reviews y comentarios en las distintas redes sociales y portales de opinión específicos para el sector. Y es que la gestión de la reputación online es vital para reforzar la imagen de marca y reconocimiento de ésta en Internet.

Los opiniones y comentarios en redes y portales son, en la mayoría de casos, un factor determinante en el proceso de reserva. Es decir, afectan directamente a la toma de decisión de los consumidores de viajes durante las fases de planning y booking. En estos casos, la valoración de otros huéspedes sobre los establecimientos, así como sus comentarios experienciales pueden marcar la diferencia para muchos potenciales consumidores que barajan distintas posibilidades.

En definitiva, las reviews afectan directamente a la demanda, y ésta al revenue del establecimiento, por lo que gestionar la reputación online es, a día de hoy, necesario para potenciar las reservas directas, en tanto la marca demuestra su preocupación por la valoración de sus clientes y su intención de seguir mejorando sus servicios.

5. Marketing de fidelización.

Y en su conjunto, la correcta ejecución del email marketing y gestión de la reputación online ya son parte de las buenas prácticas del marketing de fidelización, imprescindible para potenciar las reservas directas.

Piensa que los recursos que inviertes en conseguir un cliente nuevo son proporcionalmente más altos que los destinados a la fidelización de tus huéspedes. Y aunque según la idiosincrasia del establecimiento esto no es siempre posible, la mayoría de establecimientos cuentan con un perfil de cliente sujeto de ser fidelizado.

Hoy, con la correcta información en la base de datos de cliente es posible segmentar y alimentar el interés de los contactos más influenciables, aquellos quienes ven los beneficios que supone un programa de fidelización. Una información recogida a través de las distintas herramientas, que puede ayudarte a determinar cuál es el lifetime value de tus huéspedes para potenciar las reservas directas.