Cómo impulsar la conversión del motor de reservas para hoteles

By Sandra Otero

La venta directa es una de las fórmulas más rentables de distribución hotelera. Obviamente, para ello, es imprescindible contar con una web con motor de reservas propio y con estrategias que ayuden a optimizar las conversiones de los hoteles. No obstante, cuando pensamos en estrategias de marketing y venta, generalmente, tendemos a pensar en técnicas que nos ayudan a atraer un volumen mayor de tráfico, cuando la clave está en potenciar la conversión.

De hecho, quizá te hayas percatado que, en el sector, las agencias de viajes online construyen sus plataformas de acuerdo a los procesos de conversión (de compra) de sus potenciales clientes. Para ello, también existen estudios que ayudan a comprender la psicología tras los hábitos de compra de los consumidores online. De forma que para presentar una ventaja competitiva, es vital invertir en estrategias para optimizar la tasa de conversión, prestando especial atención al proceso de reserva en el sitio web.


Cómo mejorar el ratio de conversión del motor de reservas de tu hotel:

  1. Ofrece un mejor precio y disponibilidad en tu web.
  2. Incluye contenido relevante para tus usuarios.
  3. Combate el remordimiento de compra.
  4. Utiliza la venta basada en la urgencia.
  5. Huye de los programas de fidelización de las OTAs.

1. Ofrece un mejor precio y disponibilidad en tu web.

Una de las claves para optimizar la tasa de conversión de tu motor de reservas es ofrecer el precio óptimo y la mejor disponibilidad en tu web, respecto a la de los canales de comisionados. Para ello, deberás definir previamente cuál es la mejor estrategia de distribución para tu negocio teniendo en cuenta cuál debe ser la fijación de precios adecuada por cada producto y para cada cliente.

Por un lado, para garantizar la tarifa más óptima es necesario, entre otras cosas, conocer el comportamiento de la demanda, el propio posicionamiento respecto a la competencia, cuáles son los datos históricos y actuales de tu negocio y qué eventos del calendario son los generadores de demanda en el destino donde se ubica tu hotel.

En este sentido, el Revenue Management es la estrategia de gestión de precios que puede ayudarte a ajustar tus productos y distribuirlos al cliente adecuado, en el momento adecuado y al mejor precio, para así mejorar la rentabilidad de tu negocio, especialmente el canal de venta directo. Y es que si bien las OTAs forman parte de tu estrategia de distribución, para potenciar las conversiones de tu motor de reservas, es necesario prestar especial atención en cuáles son sus movimientos.

Por otro lado, ofrecer un mejor precio y disponibilidad en tu web es una práctica que se puede realizar con aquellos clientes fidelizados. En este caso, la idea sería optar por una estrategia para conseguir clientes repetidores. De esta forma, un programa de fidelización ayudaría a tu hotel a mejorar las conversiones de tu motor, en tanto sus miembros podrían disfrutar de ventajas exclusivas al reservar de forma directa.

2. Incluye contenido relevante para tus usuarios.

Como ya debes saber, el contenido web es todo el conjunto de textos, imágenes, animaciones y vídeos que la conforman. Y el contenido (especialmente si es relevante) es lo que acaba marcando si tu website tiene valor para tus potenciales clientes. Por esta razón, la estrategia de contenido es un pilar fundamental para mejorar las conversiones.

Si bies es óptimo que se defina al principio de cada proyecto, ya que el contenido es fundamental para el desarrollo de cada página, es posible ir implementando mejoras a lo largo del tiempo, teniendo presente cuál es rendimiento de cada página a nivel de visitas y conversión.

Pero, ¿qué contenido necesita un cliente potencial? ¿Y cómo pueden optimizarse las páginas para mejorar conversiones? Para contestar a estas preguntas, primero debes cuestionarte qué quiere encontrar tu cliente en cada una de las secciones de tu sitio web.

Para crear una web de hotel, entran en juego muchos factores: diseño gráfico, usabilidad, optimización en buscadores, difusión de contenido así como la creación de contenido relevante y adecuado. Y esta adecuación viene en función del conocimiento sobre las preferencias, necesidades y hábitos de consumo de tus potenciales huéspedes. Eso sí, el sitio web de un hotel, debe incluir unos básicos que todo consumidor de viajes espera.

Por un lado, las páginas, especialmente las de habitación, deben exponer claramente las instalaciones y servicios que incluye. Las fotos deben estar cuidadas y el texto explicar de forma clara, y sin ambigüedades, qué se ofrece. Además, piensa que la ubicación y los servicios complementarios, según las características de tu hotel, también serán relevantes, una información que deberá localizarse en las páginas adecuadas según las expectativas de los usuarios.

Por otro lado, el componente psicológico es también un aspecto importante que se debería tener en cuenta. Las decisiones emocionales repentinas, como las reservas de última hora, ha ido aumentando en los últimos años debido a constantes estímulos como son los descuentos, las ofertas e incentivos que incitan a la reserva de habitaciones.

En este sentido, la proporción de inspiración mediante páginas específicas o artículos de blog puede ser también un aspecto fundamental, especialmente si la ubicación y el hotel tiene particularidades diferenciadoras. En estos casos, enfocar la estrategia de contenido desde una perspectiva más personal y humana ayudará a encaminar a los clientes más cerca de la reserva.Motor-de-Reservas

3. Combate el remordimiento de compra.

El abandono durante el proceso de reserva es un problema al que se enfrentan los hoteleros continuamente, una tasa preocupante, especialmente si se invierte en estrategias de atracción. Entonces, ¿qué se puede hacer para disminuir esa tasa de abandono?

Primero debes pensar que tus potenciales clientes (sobre todo aquellos cuyo presupuesto es más bajo) tienden a pasar mucho tiempo realizando búsquedas para organizar su viaje. Su intención en este proceso de investigación es encontrar la mejor opción tanto de vuelos como de alojamiento, comparando precios.

Si bien esta tarea es larga y tediosa, los consumidores de viajes desean realizar la reserva que más se adapta a sus necesidades. Tienen en cuenta el coste, pero principalmente sus expectativas de viaje, motivo por el cual muchas veces se arrepienten y cancelan la reserva, cuando el factor de remordimiento de compra entra en juego. Un concepto habitual entre estos consumidores, que se entiende como la culpabilidad que tienen tras haber realizado una compra de precio elevado.

Para reducir este tipo de conducta en los procesos de reserva, en primer lugar, se debe apostar por estrategias de atracción a nichos más concretos de mercado, conociendo en profundidad a los tipos de cliente con los que se cuenta. Y en segundo lugar debes definir un proceso de reserva sencillo.

4. Define un proceso de reserva sencillo.

Los consumidores de viajes suelen iniciar su proceso de búsqueda en comparadores, seguido de motores de búsqueda como Google y agencias de viajes online. En el momento de la reserva, la mejor forma de marcar la diferencia es optimizando el proceso de reserva para que sea sencillo, rápido y, especialmente, seguro.

Es decir, por un lado, el proceso de reserva debe ser intuitivo teniendo en cuenta criterios de experiencia de usuario y usabilidad. Por otro, se debe reducir la cantidad de datos que se solicitan en el último momento, de este modo, se reduciría el tiempo invertido al finalizar la reserva y por lo tanto la cancelación de reservas.

5. Huye de los programas de fidelización de las OTAs.

El 70% de los clientes de hotel saben de los programas de fidelización de las agencias online. No obstante, la realidad es que no cuentan con una cantidad de clientes afiliados considerable, especialmente si es la marca hotelera la que ofrece su propio programa de fidelización.

Como hemos comentado, una forma de crear clientes repetidores es ofreciendo propuestas atractivas a través de un programa de fidelización propio, por ejemplo, con la creación de tarjetas de fidelización con puntos canjeables, promociones exclusivas, obsequios gratuitos durante la estancia, etc.

Estas ventajas, especialmente si la estancia ha sido satisfactoria para el cliente, son fundamentales a la hora de conseguir que se vuelvan a considerar la marca como opción para su siguiente viaje, para lo que entrarán también en juego estrategias directas como el email marketing.