Consejos para mejorar la estrategia de precios de tu hotel

By Sandra Otero

Una estrategia de precios optimizada permite mejorar los ingresos a la vez que rentabilizar el negocio. Para ello, en un entorno tan dinámico como en el que nos encontramos, el Revenue Manager debe saber cuáles son los puntos clave que le permitirán adaptarse a la demanda y maximizar las ventas del hotel cada día del año.

¿Qué hacer para mejorar la estrategia de precios de tu establecimiento?

  1. Analizar los datos de ventas.
  2. Estudiar los canales de distribución.
  3. Identificar cuál es la competencia.
  4. Optimizar la estrategia de Revenue.
  5. Hacer un seguimiento de resultados.

1. Analizar los datos de ventas.

Toda decisión debe estar fundamentada en datos reales, útiles y de calidad. Sin ellos, nos estaríamos basando en impresiones, que pueden ser muy poco objetivas. Por ello, resulta imperativo hacer una evaluación inicial de las ventas del establecimiento, que debería incluir:

  • Un análisis del histórico de ventas de años anteriores que debe comprender, como mínimo, parámetros tan básicos como son la ocupación, precio medio e ingresos.
  • Un análisis detallado de las reservas, que permita detectar diferentes comportamientos de la demanda a través de sus hábitos de compra. Con ello apreciaremos posibles nichos de demanda que podríamos incentivar a través de acciones concretas y dirigidas. Los datos considerados pueden ser: ventas por tipos de habitación, regímenes, tarifas y promociones, duración media de las estancias, antelación de las reservas, ventas por día de la semana...
  • Un análisis de la situación actual, similar al análisis del histórico de ventas, pero cuyos datos versarán sobre la temporada en curso, con el que podremos obtener una visión global de nuestra situación de partida.

2. Estudiar los canales de distribución.

Como segundo paso, debemos definir los clientes objetivos a los que dirigirnos y localizar los canales de distribución por los que compran. Segmentar el mercado nos permitirá centrarnos en los segmentos adecuados del comprador mediante una discriminación de tarifas. Esta segmentación debe ser ante todo realista, ya que sería de poca utilidad tratar de incentivar una demanda que no está interesada en nuestro destino o producto: crear una nueva demanda es mucho más difícil que potenciar la que ya tenemos.

Para ello, resulta especialmente útil realizar un estudio de agencias en las que estamos comercializando nuestro producto, lo que nos permitirá ver la aportación real de cada una de ellas a las ventas generales, valorando aspectos como las habitaciones vendidas, el precio medio alcanzado y los ingresos producidos, siempre netos para hacer una comparación correcta.

En este punto se tiende a pensar que cuanto más canales tengamos, a más clientes llegaremos, pero hoy en día el mercado online está globalizado, por lo que prácticamente todos los canales de ventas están disponibles para todos los clientes. Esto es importante tenerlo en cuenta para dirigir todos los esfuerzos en optimizar aquellas agencias que realmente beneficien el negocio, prescindiendo de las que no lo hacen y depurando así la distribución (siempre bajo unos mínimos), liberando un inventario que podremos vender a través de otras vías más rentables.

3. Identificar cuál es la competencia.

Debemos tomar conciencia de que no estamos solos en el mercado, pues en la mayoría de los casos hay establecimientos similares, a los que nuestros potenciales clientes consultan como alternativa de alojamiento.

Por ello, hay que identificar cuáles podrían ser esos establecimientos a través de un estudio comparativo. Este estudio permitirá valorar diferentes parámetros de nuestro propio negocio y de aquellos que consideremos nuestros principales competidores. El estudio debería contener:

  • Características del producto: no sólo la ubicación, sino todo lo que pueda ser valorado por el cliente.
  • Listado de precios para el periodo analizado.
  • Reputación online: la media de las valoraciones reales que los clientes alojados han publicado en distintas plataformas de reputación, que serán examinadas por los potenciales clientes durante su decisión de compra.

El análisis de estos aspectos no sólo nos ayudará a seleccionar correctamente nuestro set competitivo o setcom, sino que nos dará una visión más real de nuestro propio producto, y, lo más importante, de cómo el cliente final lo valora, pues un producto mal valorado difícilmente será bien pagado.

4. Optimizar la estrategia de Revenue.

En base a los datos anteriormente analizados se podrán redefinir los objetivos o presupuestos a los que queremos llegar y las gestiones necesarias para alcanzarlos se compilarán en la optimización de la estrategia de Revenue Management.

En dicha estrategia, se redefinirán aspectos cruciales como por ejemplo el producto o servicio a comercializar, se realizará una fijación de los precios iniciales para cada día del año, se determinarán posibles ofertas y promociones y restricciones de estancia. Todo ello basado también en el pronóstico de la demanda, acorde tanto a patrones históricos como a los posibles eventos inéditos que se vayan a presentar en el año.

5. Hacer un seguimiento de resultados.

Como el mercado actual es dinámico, este tipo de estrategia de precios debe estar también en constante cambio y adaptación según los resultados obtenidos. Esto implica que una parte primordial del trabajo del Revenue Manager es la de mantener una revisión continua de los datos en tiempo real, para tomar decisiones que serán ejecutadas en el mismo momento, si es necesario establecer precios nuevos.

Para ello, deberá utilizar como herramienta básica el pick up, cuyos datos reflejarán la evolución de la demanda desde el último análisis, lo que le permitirá evaluar la respuesta del mercado ante las acciones realizadas con anterioridad.