Indicadores o KPI’s imprescindibles del Revenue Management

By Sandra Otero

Como ya debes saber los KPIs o Key Performance Indicators son indicadores que miden los ingresos, gastos, visitas, cancelaciones, etc. Tanto en la distribución online como en el Revenue Managament estos KPI’s son muy importantes, y no hay que olvidar que se necesita una revisión periódica de los mismos. Y es que averiguar cuáles son las pautas más importantes en la industria hotelera puede ser muy útil si quieres que tu hotel mejore y los ingresos aumenten.

Indicadores importantes del Revenue Management

  1. Qué es el RevPaR.
  2. Gross Operating Revenue (GOR).
  3. Gros Operating Profit (GOP).
  4. Mejora el análisis económico-financiero de tu hotel.
  5. Cómo añadir un modelo adecuado de Revenue Management.

1. ¿Qué es el RevPaR?

El RevPar (Revenue per available room) es el medidor más importante del sector hotelero. Se calcula dividiendo el total de ingresos entre el total de las habitaciones disponibles en el período de interés.

Que el RevPaR experimente un crecimiento no quiere decir que el hotel tenga beneficios, ya que este medidor no aprovecha las medidas o información de las ganancias. Así que aconsejamos no centrarse exclusivamente en el RevPar para evitar descensos en la rentabilidad.

El responsable del hotel puede utilizar este medidor diariamente para tomar decisiones y hacer cálculos de la propiedad. De esta forma, observará la ocupación y el precio medio de las habitaciones para así experimentar una ocupación máxima en un futuro próximo.

2. Gross Operating Revenue (GOR).

El GOR es la el beneficio obtenido por la actividad habitual hotelera. Incluye las ventas directas o indirectas del hotel. En general, incluye los ingresos de todos los departamentos de un hotel. Los dos principales son las habitaciones, y alimentos y bebidas. 

El GOR se genera a partir de las actividades principales de la empresa y se compara año tras año para evaluar la compañía y sus operaciones. No olvides tener en cuenta que éste debe mantenerse al margen de los ingresos no habituales, como puede ser la enajenación de activos o al desinversión en participaciones de otras empresas.

3. Gros Operating Profit (GOP).

Por otro lado, el GOP (Gross Operating Profit), que en castellano equivale al resultado bruto de operación es el dato obtenido a través de la resta de los ingresos totales, gastos indirectos, nóminas y gastos directos de operaciones.

Es el encargado de medir la rentabilidad (a través de áreas como la administración, ventas, publicidad y marketing). Es un concepto similar al llamado Earning before taxes, depreciation and amortization, EBITDA, que se encarga de calcular la rentabilidad sin tener en cuenta amortizaciones, gastos financieros e impuestos.

4. Mejora el análisis económico-financiero de tu hotel.

Para mejorar este análisis, puedes utilizar datos de algún otro hotel de éxito (recomendamos acudir a una base de datos fiable) e introducir filtros como el tipo de actividad, la localización y el número de empleados.

Selecciona los hoteles pequeños e independientes que tengan información contable en la base de datos escogida. Las empresas que escojas deberían tener ingresos de explotación similares, datos financieros recientes y perfil comparativo.

Una vez realizado todo este trabajo, reúne la información para hacer un balance y diseña todas las tablas incluyendo:

  • La cuenta de pérdidas y ganancias.
  • Las políticas empresariales.
  • Rentabilidad económica.
  • Ratio de solvencia.
  • Fondo de rotación.
  • Rentabilidad financiera.

5. Cómo añadir un modelo adecuado de Revenue Management.

A continuación, te mostramos algunos de los aspectos que un Revenue Manager deberá tener en cuenta por tal de añadir un modelo adecuado y maximizar sus beneficios.

  • Aplicar un sistema Amadeus.
  • Índice de tarifa media (ARI - Índice de tarifa media).
  • Precio Medio Diario (ADR - Average Daily Rate).
  • Precio Medio por Habitación (ARR - Average Room Rate).
  • Mejor precio disponible (BAR- Best Available Rate).
  • Big Data.
  • Blackout Dates.
  • Motor de Reserva.
  • Ritmo de Reserva.
  • Booking Position.
  • Booking Window.