¿Qué es el Revenue Management y cómo puede ayudar a tu hotel?

By Sandra Otero

¿Tu hotel tiene menos de 50 habitaciones? ¿Crees que tienes margen para mejorar el beneficio? El Revenue Management es útil tanto para grandes hoteles como para establecimientos más pequeños.

El revenue management es un conjunto de técnicas orientadas a maximizar los beneficios del hotel mediante la combinación de la gestión de precios y de su ocupación. Unas técnicas que parten del análisis exhaustivo del hotel.

Con este análisis es posible conocer a fondo la demanda del establecimiento y su relación con las tarifas, teniendo en cuenta la temporalidad a la que esté sometido, su histórico, los eventos que pueden tener lugar durante el ejercicio actual y que pueden corregir estos datos históricos, la estrategia de la competencia y los objetivos marcados por la dirección.

¿Qué supone el Revenue Management para tu pequeño hotel y cómo puede beneficiarse?

  1. ¿Qué significa exactamente Revenue Management?
  2. Los beneficios a nivel económico.
  3. Los beneficios a nivel empresarial.
  4. La relación con la demanda y estrategia de precios.
  5. Diccionario de Revenue Management.
  6. Cómo construir un equipo sólido de Revenue Management.
  7. ¿Es mejor gestionar el revenue de forma interna o a través de una externalización?

1. ¿Qué significa exactamente Revenue Management?

El Revenue Management es la venta de un producto apropiado, al cliente idóneo, en el momento oportuno, al precio adecuado y a través del canal perfecto. Ésta es una iniciativa que comenzó en la industria de la aviación, que requiere una serie de particularidades y no se puede aplicar a cualquier tipo de negocio.

Sin embargo, aunque es muy común confundirlos, el Yield Management se centra más en la optimización de la rentabilidad del hotel examinando el precio de las habitaciones y servicios extra.

El Revenue Management tiene un proceso periódico concreto que consta de cinco puntos que se repiten continuamente: reunir datos, segmentar precios para aumentar ingresos, pronóstico, optimización y re-evaluar los datos obtenidos la temporada anterior.

En la industria de la hostelería, el Revenue Management ayuda a predecir la petición del consumidor junto con la disponibilidad de precios para así aumentar los beneficios. No solo se relaciona con la venta de una habitación a un mayor coste hoy o mañana, sino también con la reducción de las tarifas si la ocupación esperada es menor, ajustando siempre los ingresos para maximizar el beneficio.

El Revenue Management da importancia a reunir la información sobre el mercado para ser más eficiente. Utiliza la información para dividirlo, ajustar los productos y distribuirlos al cliente idóneo en el momento adecuado al precio adecuado.

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2. Beneficios económicos del Revenue Management.

2.1. Incremento de la producción del hotel.

Un uso correcto de los recursos disponibles en el hotel nos ayudará a incrementar los ingresos. Esto puede deberse no sólo a la elección correcta de la tarifa para un momento concreto, sino también a tener en cuenta otros factores como a la contratación de extras durante la reserva o al consumo durante su estancia (según tipología de cliente).

Un ejemplo claro de lo expuesto es la estrategia que siguen los hoteles en destinos donde el juego es el elemento de atracción del visitante: es usual que, para algunos jugadores, el coste de las habitaciones y de algunos extras sea bajo o nulo, con la finalidad de desplazar el beneficio a la sala de juegos.

2.2. Incremento del volumen de clientes.

El nivel de ocupación es un parámetro fundamental para aumentar o disminuir los ingresos del hotel. Saber prever el nivel de ocupación es fundamental para poder determinar una tarifa que no nos dañe el nivel de ocupación, pero que nos ayude a maximizar la cuenta de resultados.

Para ello, tendremos en cuenta el histórico de ocupación en ejercicios anteriores, la previsión de eventos especiales (conciertos, fiestas fluctuantes) que puedan distorsionar los datos históricos y la tendencia del destino y de nuestro establecimiento.

2.3. Adaptación de las tarifas.

Tener conocimiento de la tipología de nuestros clientes nos ayudará a determinar los precios según sus expectativas. Para ajustar las tarifas, tendremos en cuenta la ocupación prevista y las expectativas de nuestros clientes.

3. Beneficios no-económicos del Revenue Management.

3.1. Aumento de la implicación de los empleados.

El Revenue Management ayuda a ajustar el producto ofrecido a las expectativas de los huéspedes. Con la información obtenida, se aumentan las probabilidades de satisfacer las necesidades de los clientes. A su vez, los trabajadores se sienten más valorados e implicados y mejora la conexión entre los diferentes departamentos.

3.2. Mejora del rendimiento y los procedimientos.

Al aumentar la responsabilidad del personal, el desarrollo de los procedimientos y las labores del equipo, la empresa experimentará una mejora notable en todos los departamentos.

3.3. Mejora de la información sobre la competencia.

Se recomienda hacer un estudio de los diferentes establecimientos y conocer el lugar que ocupa en el mercado. ¿Qué estrategia de Revenue Management sigue? ¿Se ofrece un servicio adecuado a los clientes? Ambas son preguntas básicas que se deberían realizar durante el proceso.

4. La relación con la demanda y estrategia de precios.

Para vincular la demanda con la estrategia se necesita tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Establecer tu propia demanda.
  • Trabajar con el equipo de ventas y marketing.
  • Comparar y analizar los informes y previsiones correctamente.
  • Monitorizar tu competencia y reacción.
  • Escoger la tecnología correcta.

Como hemos podido observar, el Revenue Management es un concepto complejo pero que ayuda a los hoteles a mostrar los factores que influyen en el momento de realizar las reservas y contribuye a mejorar las expectativas de los huéspedes.

5. Diccionario de Revenue Management

  • Coeficiente de ocupación: Número de habitaciones ocupadas/número de habitaciones disponibles.
  • ADR (Average Daily Rate). Tarifa media por habitación. Se calcula mediante la fórmula (ingresos de habitaciones) / (número de habitaciones ocupadas).
  • Reservas por periodo: Ocupación y precio medio por día. Sirve para ser comparada con ejercicios anteriores y así conocer la tendencia del establecimiento.
  • Estancia media: Número de estancias / Número de entradas.
  • RevPar (revenue per available room): Ingresos por habitación disponible.
  • Revpor (revenue per occupied room): Ingresos por habitación ocupada.
  • Revpar yield: Relación entre el revpar del hotel y el del sector.
  • Flowthrough mode: Relación entre el incremento de ventas y el incremento del resultado operativo.
  • Goppar (Gross operating profit per available room): Beneficio en bruto por habitación disponible.
  • Trevpar: Total de ingresos por habitación disponible.
  • Lead time: Es el tiempo que transcurrido entre que se realiza la reserva y el checkin.
  • Forecasting: Previsiones mediante estadísticas.
  • Competitive Set: Conjunto de competidores elegidos como referencia a fin de comparar determinados indicadores.

6. Cómo construir un fuerte equipo de Revenue Management

Ya sabemos la importancia que tiene el Revenue Management a la hora de llevar las operaciones de un hotel. Por eso, a continuación, te daremos algunos consejos para poder retener a los mejores en tu equipo de Revenue.

  • Instaura una cultura atractiva.
  • Asegúrate de que los futuros managers tienen una buena formación.
  • Estructura la información de forma adecuada.
  • Utiliza los recursos para la educación.
  • Apuesta por la innovación.

Y, por último, ¿sabías por qué se deben analizar diariamente en conjunto los datos?

  • Para observar y tener una idea clara del ritmo de crecimiento el Pick Up es imprescindible.
  • El LYTD es eficaz para pronosticar el futuro y saber cómo va progresando el hotel. También puede ayudar a conocer el ritmo del Pick Up.
  • La competencia y la demanda son los dos datos que nos ayuda a conocer lo que ocurre en el entorno de nuestra ciudad.
  • El presupuesto es el objetivo mínimo que queremos alcanzar día a día.
  • Y, por último, el análisis del crecimiento y evaluación de la previsión son básicos para tomar las decisiones que afecten al desarrollo y cálculo de la previsión.

7. ¿Es mejor gestionar el revenue de forma interna o a través de una empresa externa?

Como es lógico, cada caso es particular. En organizaciones maduras, con estructuras sólidas y amplias y recursos suficientes para retribuir correctamente el puesto, puede ser buena idea tener interiorizado el puesto de Revenue Manager, ya que responderá de forma rápida a los cambios previstos.

En organizaciones pequeñas, con poca experiencia y con tasas de repetición altas, un servicio de revenue externo aportará la experiencia de la que la organización no dispone, la seguridad del trabajo bien hecho y el poder adentrarse de la mano en estas técnicas con seguridad. Si este es tu caso, te recomendamos acción.