10 técnicas para mejorar la estrategia de Revenue Management de tu hotel

By Sandra Otero

La tecnología y las tendencias de consumo en el sector de viajes siguen evolucionando y esto implica que los Revenue Managers deberán ir adaptándose para mejorar su estrategia de gestión de ingresos de forma continua.

No obstante, idear una estrategia escalable a lo largo del tiempo no siempre es sencillo. Para ello, será fundamental tener en cuenta una serie de técnicas que permitan mantenerse alineados y conseguir objetivos independientemente de los cambios en el sector.


Cómo implementar una estrategia de Revenue Management escalable en el tiempo:

  1. Redefiniendo tus segmentos.
  2. Alineando todos los equipos.
  3. Comunicando constantemente.
  4. Analizando y optimizando.
  5. Confiando en la tecnología.
  6. Vendiendo otros productos.
  7. Conociendo el calendario de demanda.
  8. Potenciando la reserva directa.
  9. Externalizando si es necesario.
  10. Aprendiendo de forma continua.

1. Redefine tus segmentos.

Ya debes saber que segmentar tu mercado es un paso clave en la implementación de una estrategia de Revenue Management pero, ¿has revisado el comportamiento de cada uno de tus grupos últimamente? Piensa que la segmentación es un proceso más complejo que la simple definición de los tipos de cliente con los que cuenta tu hotel.

Para optimizar tu estrategia de Reveneu, conocer cómo se comporta tu mercado es esencial. Es posible que hayas tenido en cuenta únicamente a tus potenciales huéspedes según la tipología de cliente a la que pertenecen y la razón de su viaje pero, ¿has contemplado cómo es su proceso de reserva? ¿Conoces sus hábitos de compra?

Por un lado, el canal de distribución mediante el cual realizan la reserva es una pieza importante en la segmentación. Por otro lado, factores como la duración de la estancia, los meses y días de la semana que se reservan, la diferencia entre la llegada y la realización de la reserva, la predisposición a realizar cancelaciones, la duración de su ciclo de compra, etc. también son especialmente importantes a la hora de redefinir tus segmentos. Un trabajo que debe revisarse de forma continua.

2. Alinea todos los equipos.

El éxito de toda estrategia a largo plazo depende de la correcta alineación de los equipos. Para un hotel es y será fundamental que cada uno de sus responsables trabaje de forma colaborativa, eliminando la brecha que tradicionalmente ha existido entre los distintos departamentos.

Marketing, Ventas y Revenue Management deben ser parte de un proyecto común de forma que puedan alcanzar los objetivos del negocio y mejorar la rentabilidad de éste. Por ello, es fundamental que exista una planificación de procesos coordinada donde la clave sean los datos, que se ejecuten informes de rendimiento para optimizar estrategias conjuntamente y que se transmita el motivo de las decisiones tomadas al resto del equipo.

3. No olvides comunicar.

La comunicación constante entre los distintos departamentos es y será una de las claves del éxito de las distintas estrategias a implementar. Y es que para que una estrategia de gestión de ingresos pueda ejecutarse correctamente, es necesario que exista una colaboración entre las distintas operaciones del negocio, especialmente relacionadas con la involucración en las decisiones tomadas y con el aporte de información o datos procedentes de todos los procesos. Es decir, la comunicación interna será imprescindible.

4. Analiza, optimiza e innova.

El Big Data o, lo que es lo mismo, los grandes volúmenes de datos son el presente y futuro del Revenue Management. Piensa que conforme más información se obtenga (y analice) sobre el mercado y los factores que afectan las reservas y precios, mejor se podrá optimizar e innovar en una estrategia de gestión de ingresos.

Es decir, en este caso el análisis de datos y rendimiento es y será imprescindible, en tanto es clave para realizar el seguimiento adecuado de comportamientos y resultados que ayuden a comprender las tendencias y predecir cómo será la demanda futura. No obstante, es cierto que enfrentarse a este Big Data puede ser abrumador, ya que se son muchos los factores que pueden influir en el proceso de reserva de los consumidores de viajes y, por esta razón, será necesario votar por el uso de la tecnología.

Estrategia-Revenue-Management

5. Confía en la tecnología.

Lo cierto es que el futuro de la gestión de ingresos será de cada vez más estratégico y tecnológico, aplicándose tanto a las habitaciones como al resto de áreas y servicios del negocio. Los proveedores de software para hoteles irán adaptándose a las necesidades del sector y, en concreto, a los requisitos del Revenue Management.

Confiar en la tecnología será fundamental para poder analizar y gestionar los grandes volúmenes de información de los que hablamos, y ser capaces de tomar decisiones de forma más eficiente y rápida. Además, la inversión realizada en tecnología te permitirá ahorrar en tiempo, de forma que pueda destinarse a otras acciones como al análisis y la planificación estratégica.

6. Vender otros productos.

Cada metro cuadrado del hotel debe ser susceptible de generar ingresos. Es decir, no hay que limitarse a vender simplemente tus habitaciones, sino que vender otros productos, servicios complementarios (incluso exclusivos) y experiencias personalizadas puede llevarte a rentabilizar tu negocio. Para ello, será fundamental ir conociendo bien las preferencias de tu mercado, concretamente de tu nicho de mercado y aquello que les motiva a viajar de forma evolutiva.

7. Conoce el calendario de demanda.

Además, aprovecharse de eventos, atracciones y fechas señaladas en el destino supone una oportunidad para plantear este tipo de experiencias. Además, el calendario de la demanda es uno los primeros pasos para una buena previsión o forecasting, tan importante para la estrategia de Revenue Management. Y como ya debes saber, conocer el impacto positivo que tendrán los eventos del calendario por cada segmento te ayudará a optimizar los recursos invertidos.

8. Potencia la reserva directa.

Por otro lado, potenciar la venta directa es otro de los objetivos que deben trabajarse en Reveneu Management. Para ello, será necesario fortalecer la presencia online y el reconocimiento de marca, además de invertir en estrategias de fidelización para impulsar la entrada de clientes repetidores.

En este caso potenciar las reservas directas deberá pasar por un replanteamiento del peso en los canales comisionados con los que trabajas y de las estrategias de atracción, luchando posiblemente no sólo con  estos distribuidores, sino también con los metabuscadores e incluso con los propios buscadores como el gigante Google.

9. Aprende.

En definitiva, todos estos pasos convergen en un mayor aprendizaje para el equipo de Reveneu. Y es que para toda estrategia dependiente del Big Data y su análisis será necesaria una constante formación y adaptación. Por un lado, debido a las nuevas tecnologías, las tendencias de consumo irán variando, creciendo así la necesidad de redefinir segmentos y optimizar estrategias. Por otro, deberán conocerse nuevos recursos y herramientas tecnológicas que faciliten el trabajo.

10. Externaliza si es necesario.

Además, parte de este proceso de aprendizaje supone determinar si es más efectivo externalizar los servicios de Revenue Management, confiando en profesionales que sepan asesorar y encaminar la estrategia para conseguir una mayor rentabilidad en el negocio.