Consejos para aumentar las ventas en hoteles

By Luís Fariña

En el nuevo entorno globalizado en el que nos encontramos, Internet y la tecnología han posibilitado que los consumidores puedan planificar sus viajes de manera independiente, sea cual sea el destino, prescindiendo de las agencias de viajes tradicionales y los turoperadores.

Los continuos avances en la accesibilidad a la información y las nuevas formas de viaje han hecho que la exclusividad por mercados y por segmentos de viaje de los que presumían algunas agencias tradicionales estén en obsolescencia. Hoy la venta a través de Internet, especialmente las reservas directas del hotel, se han vuelto imprescindible.

¿Cuáles son las premisas para aumentar las ventas de un hotel?

  1. Entender el panorama turístico actual.
  2. Comercializar productos y servicios diferentes
  3. Determinar la estrategia de distribución.
  4. Rentabilizar el negocio hotelero.
  5. Contar con la tecnología adecuada.

El cambio constante, la volatilidad y una evolución casi diaria a nivel tecnológico de la industria hotelera obliga a los hoteles a tener una gran capacidad de adaptación a los nuevos escenarios. Algunas de las premisas para tener éxito en la comercialización de cualquier establecimiento serían las siguientes:

1. Entender el panorama turístico actual.

Hoy, es importante tener en cuenta que la distribución de hoteles ha pasado de una comercialización por mercados a través de operadores offline a un mundo abierto y globalizado donde todos los operadores (agencias, turoperadores, receptivos, etc.) están interconectados, vendiendo sus productos a otras agencias o clientes finales.

Las agencias de viajes especializadas en determinados segmentos cada vez tienen un menor peso en la industria turística. La potencia económica y comercial de las grandes OTAs (Online Travel Agencies) dominantes del mercado como por ejemplo Booking y Expedia, y su capacidad para absorber y adquirir a cualquier empresa que destaca en el sector (como los casos de Tripadvisor, Trivago o Kayak entre otros), han dificultado que otras agencias proliferen en su misma línea.

2. Comercializar productos y servicios diferentes.

En el panorama turístico actual es importante analizar las posibilidades de nuestro negocio, los competidores, el perfil y las opiniones de los clientes y cualquier elemento que tenga influencia en la estrategia de comercialización del hotel.

El conocimiento de nuestro producto es una de las bases de toda estrategia, pero si el objetivo es aumentar las ventas del hotel, es además importante buscar una diferenciación. Si se promulga lo que todo el mundo hace la posibilidad de crecimiento se reducirá, ya que la competencia irá aumentando. Por esta razón, hay que intentar dar valor añadido al servicio.

3. Determinar la estrategia de distribución.

Para vender más por Internet, además es fundamental pensar bien qué agencias van a formar parte de la distribución de tu establecimiento. Hay que tener muy en cuenta que no por contar con más agencias se va a vender más, ya que al final ninguna de ellas va a proporcionar una exclusividad y se puede crear una guerra de precios. Por esta razón, es recomendable tener un número de agencias no elevado que permita controlar en todo momento la distribución.

Una vez controlada la distribución, ya que de lo contrario cualquier inversión no tendrá el retorno esperado, el siguiente paso es dotar de valor a la venta directa, es decir, a las reseras directas. En este caso, contar con un sitio web dinámico y adaptado a todos los dispositivos, un motor de reservas eficaz, presencia en cada una de las redes sociales y exclusividad en la venta serán las primeras claves para que la estrategia de venta directa empiece a funcionar. También se debe contar con una fuerte estrategia de promoción y fidelización.

4. Rentabilizar el negocio hotelero.

En los últimos 20 años, cada vez menos establecimientos siguen diferenciando la venta online (OTAS) de la venta offline (con tour operadores que aseguraban al hotelero conseguir una elevada ocupación). No obstante, el esquema de precios por temporadas de hace más de 20 años se sigue aplicando en bastantes establecimientos, sobre todo vacacionales.

Éstos negocios siguen pensando que una estrategia de gestión de precios no es necesaria y prefieren no asumir el riesgo de intentar rentabilizar al máximo su hotel y vender de forma individualizada cada una de sus habitaciones.

Pero lo cierto es que, ante el dinamismo y volatilidad del sector, es necesario contar con una estrategia de Revenue Management que permita optimizar los ingresos del hotel a través de la gestión de precios y disponibilidad. Una estrategia fundamentada en la recopilación y análisis de datos, lo que permite tomar decisiones seguras.

Por ello, analizar y decidir que partners son imprescindibles para el día a día y el tratamiento de la información es fundamental. Especialmente porque se debe pensar en colaborar con aquellos que permitan ofrecer un mejor servicio, faciliten el trabajo operativo y  aporten capacidad de análisis y síntesis de los datos. En definitiva, el conocimiento, el know how y la tecnología deben ser los pilares básicos de cualquier estrategia.

5. Contar con la tecnología adecuada.

En el panorama actual, tanto la tecnología de la información como las tendencias de consumo avanzan a un ritmo muy rápido en el que es necesario aprender a adaptarse, empezando por establecer una buena base de conocimiento y contar con la tecnología necesaria para impulsar las ventas en Internet.

Aunque día a día se hable de la Inteligencia Artificial, el Big Data o los Chatbox, hay que tener en cuenta que, para llegar a ello, primero se debe lograr un control de negocio, ver en qué fase se encuentra el establecimiento hotelero y, lo que es más importante, determinar qué nuevas tecnologías aportan valor a la venta online, especialmente a la venta directa.

Piensa que muchas de estas nuevas tecnologías se encuentran en una fase embrionaria de las que aún no nos podemos beneficiar, o simplemente, por la situación y tipología del establecimiento el coste de su implementación, tanto personal como económico, no se va a ver compensado por los beneficios producidos por el mismo. Es decir, no todos los cambios son para todos los establecimientos, por lo que debemos conocernos muy bien y comprender perfectamente la posición que ocupamos en el entorno en el que operamos.